Freelancer-Schweiz-News 10/2017
Grüezi liebe Leserinnen und Leser,
der harte Konkurrenzkampf um die Gunst der Kunden zwingt uns sehr oft dazu, bei Kundenverhandlungen immer mehr Argumente und Features zu unseren Gunsten in die Diskussion zu werfen. Wir sagen beim ersten Artikel wie zielführend das sein könnte und was Sie am besten tun können.
Im zweiten Artikel zeigen wir Ihnen anhand einer aufschlussreichen Geschichte, warum es im Geschäft sehr wichtig ist, ehrlich, authentisch und aufrichtig zu sein, um Vertrauen seiner Kollegen und Chefs zu gewinnen und sehr erfolgreich zu sein.
In unserer neuen Rubrik 'Kurz & knackig' sage wir Ihnen, was Sie gegen das Aufschieben von notwendigen Geschäftsaufgaben tun können.
Im Freiberuflerwitz des Monats lesen Sie, was ein fliegender Ingenieur einem Gasheizungsspezialisten gesagt hat.
Ich wünsche Ihnen auch diesmal viel Spass beim Lesen und natürlich wie immer gute Geschäfte!
Ihr Amor Dhaouadi
P.S.: Ihr Freelancer-Schweiz-Geschenk wartet auf Sie. Erfahren Sie hier mehr darüber.
Bei Kundenofferten hängt Ihr Erfolg von den "magischen Drei" ab!
Auf Grund des harten Wettbewerbs tendieren viele Firmen dazu, ihre Angebote mit vielen Features zu schmücken. Sie verfolgen dabei das Ziel, sich gegen die Konkurrenz zu differenzieren und beim Kunden besser zu punkten. Das ist auch legitim. Letzten Endes lernen viele Vertriebler, das Produkt Ihrer Firma gut gegen die Konkurrenz zu positionieren.
Es stellt sich nur die Frage: Ist alles, was legitim ist, auch zielführend? Kann es sein, dass Sie Ihr Angebot unnötig verkomplizieren und dadurch die Auswahl für den Kunden noch schwerer machen?
Um das zu beantworten, müssen wir die Perspektive ändern und versuchen, diese Frage aus der Sicht des Kunden zu beantworten.
Sheena Iyengar, Autorin des Buches „The Art of Choosing“, sagt, dass sie bei ihren jahrelangen Untersuchungen der Kundenreaktionen auf die immer grössere Produktauswahl folgende negative Konsequenzen herausgefunden hat:
- Es ist wahrscheinlicher, dass Kunden ihre Kaufentscheidung verschieben oder gar annullieren.
- Es ist wahrscheinlicher, dass Kunden eine schlechtere Auswahl treffen.
- Es ist wahrscheinlicher, dass Kunden eine für sie nicht zufriedenstellende Auswahl treffen, auch wenn sie Ihre Kaufentscheidung rein objektiv getroffen haben.
In ihrer TED-Rede aus 2011 hat Iyengar einige Beispiele genannt, die ihre Forschungsergebnisse untermauern. Procter & Gamble erlebte einen Umsatzanstieg von 10 Prozent, als die Firma beim Haarshampoo Head & Shoulders die Anzahl der Varianten von 26 auf 15 reduzierte. In einem anderen Experiment stellte sie zwei Tische vor einem Supermarkt auf, wo sie Kunden auf dem einen Tisch 6 Sorten Marmelade zum Probieren anbot und auf einem zweiten Tisch 26 Sorten. Sie fand heraus, dass zwar mehr Menschen die 26 Sorten probierten, aber nur 3 Prozent gekauft haben. Beim Tisch mit 6 Sorten kamen zwar weniger Menschen, dafür haben 30 Prozent gekauft.
Nun fragen Sie sich sicherlich, wie Sie am besten vorgehen müssen, um dieser Falle der vielen Features oder Optionen zu entgehen. Um die Antwort so einfach wie möglich zu halten, heisst die Antwort hier: Konzentrieren Sie sich mehr auf die Bedürfnisse Ihres Kunden und weniger auf die Features Ihres Produkts. Sobald Sie versuchen, sich durch neue Features zu differenzieren, die der Kunde gar nicht braucht, können Sie genau das Gegenteil bewirken und der Kunde könnte sich für das Produkt Ihres Wettbewerbers entscheiden.
Um dies zu verstehen, stellen Sie sich folgendes Beispiel vor: Sie verkaufen ein Taschenmesser, das auch noch ein Feuerzeug, einen Nagelknipser und einen Flaschenöffner enthält. Wenn der Kunde nur ein einfaches Messer braucht, Sie aber bieten ihm zusätzliche Features, die er eigentlich gar nicht benötigt, dann machen Sie ihm damit die Entscheidung noch schwerer. Der Kunde würde denken, dass er für den Preis das Messer woanders billiger bekommen kann. Er geht davon aus, dass die zusätzlichen Features das Messer unnötig teurer gemacht haben und deshalb ist er nicht bereit, für diesen Preis das Messer zu kaufen. Er würde sogar den Kauf eines anderen Messers vorziehen oder gar seinen Kauf komplett annullieren.
Um Ihre Argumente so optimal wie möglich zu gestalten und die Kaufentscheidung des Kunden zu erleichtern, raten Business-Experten dazu, die Liste der Argumente auf die (magische) Zahl drei zu begrenzen. In Ihrem Buch „The Three Value Conversations“ raten Erik Peterson und andere dazu, in einem ersten Schritt alle möglichen Argumente zu sammeln. Das kann z. B. in einer Brainstorming-Session passieren. Danach werden die Argumente nach ihrer Wichtigkeit bewertet. Die Argumente mit der höchsten Bewertung (2) sind diejenigen, die nur Ihre Firma und kein anderer Wettbewerber besitzt. Danach kommen die Argumente (mit der Bewertung 1), die auch andere Firmen haben, aber Ihre Firma besser macht. Schliesslich kommen die Features (mit der Bewertung 0), wo die Konkurrenz besser ist als Ihre eigene Firma. Als Erstes streichen Sie aus Ihrer Liste alle Argumente mit der Bewertung 0.
Bei der Auswahl Ihrer magischen drei Argumente achten Sie immer darauf, dass Sie die Kundenbedürfnisse immer im Fokus haben. Dabei kommt es oft vor, dass die vom Kunden ausgesprochenen Bedürfnisse nur einen Teil der Wahrheit darstellen. Viele Bedürfnisse erfahren Sie erst, wenn Sie eine tiefergehende Diskussion mit Ihrem Kunden geführt haben. Besonders bei komplexen Projekten können Sie durch kluge und zielgerichtete Fragestellungen Ihre Kunden motivieren, sich zu öffnen und Sie erfahren sehr oft, dass die Kundenprobleme und Bedürfnisse woanders liegen als vom Kunden anfangs vorgetragen.
Wer wird der neue CEO? (Autor unbekannt)
Ein erfolgreicher Geschäftsmann wurde alt und wusste, dass es an der Zeit war, einen Nachfolger für die Übernahme des Unternehmens zu wählen.
Statt sich für einen seiner Direktoren oder seine Kinder zu entscheiden, entschied er sich für etwas anderes. Er rief alle jungen Führungskräfte seines Unternehmens zusammen. Er sagte: 'Es ist Zeit für mich, zurückzutreten, und den nächsten CEO zu wählen. Ich habe mich entschieden, einen von euch zu wählen.'
Die jungen Führungskräfte waren schockiert, aber der Chef fuhr fort. 'Ich werde heute jedem von euch einen Samen geben - einen ganz besonderen Samen.' Pflanzt den Samen, giesst ihn und kommt ein Jahr von heute an hierher zurück mit dem, was aus dem Samen, den ich euch gegeben habe, gewachsen ist. Ich werde dann die Pflanzen beurteilen, die ihr mitbringt, und der Besitzer jener, die ich auswähle, wird der nächste CEO sein.'
Ein Mann namens Jim war an diesem Tag dort, und er erhielt wie die anderen einen Samen. Er ging nach Hause und erzählte seiner Frau aufgeregt die Geschichte. Sie half ihm, einen Topf, Erde und Kompost zu bekommen und er pflanzte den Samen.
Jeden Tag bewässerte er sie und beobachtete, ob sie gewachsen war. Nach etwa drei Wochen fingen einige der anderen Führungskräfte an, über ihre Samen und die Pflanzen zu sprechen, die zu wachsen begannen.
Jim hat seinen Samen überprüft, aber es ist nie etwas gewachsen. Drei Wochen, vier Wochen, fünf Wochen vergingen, immer noch nichts. Inzwischen sprachen andere über ihre Pflanzen, aber Jim hatte keine Pflanze und fühlte sich wie ein Versager.
Sechs Monate vergingen - immer noch nichts in Jims Topf. Er wusste nur, dass er seinen Samen getötet hatte. Alle anderen hatten Bäume und hohe Pflanzen, aber er hatte nichts. Jim hat seinen Kollegen nichts gesagt, aber... Er hat den Boden immer wieder bewässert und gedüngt - er wollte, dass der Samen wächst.
Ein Jahr verging schliesslich und alle jungen Führungskräfte des Unternehmens brachten ihre Werke zum CEO zur Inspektion.
Jim hat seiner Frau gesagt, dass er keinen leeren Topf nehmen würde. Aber sie bat ihn, ehrlich zu sein, was passiert ist. Jim fühlte sich krank im Magen, es sollte der peinlichste Moment seines Lebens werden, aber er wusste, dass seine Frau Recht hatte.
Er brachte seinen leeren Topf ins Vorstandszimmer. Als Jim ankam, war er erstaunt über die Vielfalt der Pflanzen, die von den anderen Führungskräften angebaut wurden. Sie waren wunderschön - in allen Formen und Grössen.
Jim legte seinen leeren Topf auf den Boden und viele seiner Kollegen lachten, ein paar wenige hatten Mitleid mit ihm!
Als der CEO eintraf, überblickte er den Raum und begrüsste seine jungen Führungskräfte.
Jim hat versucht, sich hinten zu verstecken. Meine Güte, was für grossartige Pflanzen, Bäume und Blumen du angebaut hast ', sagte der CEO. 'Heute wird einer von euch zum nächsten CEO ernannt!'
Plötzlich sah der CEO Jim mit seinem leeren Topf hinten im Zimmer. Er befahl dem Finanzdirektor, ihn an die Front zu bringen.
Jim hatte schreckliche Angst. Er dachte:'Der CEO weiss, dass ich ein Versager bin! 'Vielleicht wird er mich feuern lassen!' Als Jim an die Front kam, fragte ihn der CEO, was mit seinem Samen passiert sei - Jim erzählte ihm die Geschichte.
Der CEO bat alle ausser Jim, sich zu setzen. Er sah Jim an und verkündete dann den jungen Führungskräften: 'Seht, euer nächster Chief Executive Officer! Er heisst Jim!'
Jim konnte es nicht glauben. Jim konnte nicht mal seinen Samen wachsen lassen. 'Wie konnte er der neue CEO sein?', sagten die anderen.
Dann sagte der CEO:'Vor einem Jahr habe ich jedem in diesem Raum einen Samen gegeben. Ich habe dir gesagt, du sollst mir heute den Samen pflanzen, giessen und zurückbringen. Aber ich gab euch alle gekochten Samen; sie waren tot, und es war ihnen nicht möglich zu wachsen. Ihr alle, ausser Jim, habt mir Bäume, Pflanzen und Blumen gebracht. Als ihr feststelltet, dass der Samen nicht wachsen würde, habt ihr einen anderen Samen durch den ersetzt, den ich euch gab. Jim war der Einzige mit dem Mut und der Ehrlichkeit, mir einen Topf mit meinem Samen zu bringen. Deshalb wird er der neue Chief Executive Officer!'
Es geht nicht darum, die Anderen zu beeindrucken.
Es geht darum, sich von seiner ehrlichen und authentischen Seite zu zeigen.
Seien Sie sich selbst. Seien Sie gütig zu den Anderen.
Helfen Sie den Anderen, ohne eine Gegenleistung zu erwarten.
Denn eines ist sicher, das, was Sie heute säen, kommt Ihnen früher oder später zu Gute.
Wir Menschen sind so programmiert, Güte mit Güte zu erwidern.
Wenn Sie heute Ehrlichkeit säen, ernten Sie morgen Vertrauen.
Durch Ihre bedingungslose Hilfsbereitschaft, gewinnen Sie Freunde, die für Sie immer da sein werden, ob im Beruf oder privat.
Überlegen Sie sehr genau, was Sie heute säen. Wenn Sie Gutes säen, werden Sie sicherlich Gutes ernten, mit Sicherheit.
Kurz & knackig: „Tun Sie es JETZT“!
Alle Motivations- und Coachingexperten sind sich einig, dass der grösste Feind jedes Einzelnen von uns am ständigen Aufschieben von wichtigen Aufgaben liegt, die wir für das Erreichen unserer gesetzten Ziele definiert haben.
Brian Tracy, Bestsellerautor, Executive Coach und bekannter Speaker und Motivator, empfiehlt, jeden Tag die Aufgaben aufzulisten, die man zum Erreichen seiner Ziele tun muss. Wichtig ist dabei, jede Aufgabe fokussiert einzeln abzuarbeiten. Wenn Sie versuchen, alle Aufgaben gleichzeitig anzugehen, stehen Sie am Ende des Tages mit leeren Händen da. Dies führt zur Frustation und Demotivation.
Brian Tracy zu Folge ist es sehr wichtig, immer mit den wichtigsten Aufgaben anzufangen und sie zu Ende zu führen. Besonders bei herausfordernden Aufgaben, wo die Angst vor dem Scheitern vorprogrammiert und sehr gross ist. Und am besten ist es, wenn Sie diese Aufgaben nicht aufschieben, sondern sofort anpacken. Nur so überwinden Sie die Angst des Scheiterns und lernen, jeden Tag Ihre Fehler zu korrigieren.
Freiberuflerwitz des Monats: Der fliegende Ingenieur und der Gasheizungsspezialist.
Ein freiberulicher Ingenieur für Luft- und Raumfahrt testet gerade das von ihm entwickelte neue Fallschirmmodell. Dazu springt er aus einem Flugzeug in 3000 Meter Höhe ab und zieht fünf Sekunden später die Reissleine. Der neu entwickelte Fallschirm öffnet sich aber nicht. Er versuchte es noch drei Mal und ist dem Erdboden schon ziemlich nahe. Dann zieht er die Reissleine des Notfallschirms, aber zum grossen Entsetzen öffnet sich auch der Notfallschirm nicht.
Während der abstürzende Ingenieur es verzweifelt weiter probiert, beobachtet er etwas völlig Unerwartetes: Ein anderer Mann fliegt ihm mit hoher Geschwindigkeit in der Luft entgegen, allerdings unerklärlicherweise von unten nach oben. Als sich die beiden in der Luft begegnen, ruft der Ingenieur dem Mann zu: 'Sind Sie auch Ingenieur für Luft- und Raumfahrt?'. 'Leider nicht!' entgegnet dieser 'Ich bin Gasheizungsspezialist!'
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