Freelancer-Schweiz-News 12/2017
Grüezi liebe Leserinnen und Leser,
wir haben vor eine paar Monaten eine Initiative gestartet, um Ihnen kostenlos und unverbindlich bei den Themen Kundenakquise, Marketing und Strategie zu helfen. Wir erklären Ihnen die für den Anstoss dieser Initiative zugrundeliegende Philosophie und was Sie daraus lernen können.
Im zweiten Artikel präsentieren wir Ihnen unsere neueste und lang erwartete Studie zu den Stundensätzen von Freiberuflern in der Schweiz.
In der Rubrik 'Kurz & knackig' lesen Sie, wie ein Freelancer mit seinem ungeschickten Verhalten seinen Kunden vergrault und was wir daraus lernen können.
Im Freiberuflerwitz des Monats lesen Sie, was ein Berater einem Fischer rät, damit der ein schöneres Leben führen wird.
Ich wünsche Ihnen auch diesmal viel Spass beim Lesen und natürlich wie immer gute Geschäfte!
Ihr Amor Dhaouadi
Sie müssen mehr geben, damit Sie mehr einnehmen
Vor ein paar Monaten hat Freelancer-Schweiz eine Initiative gestartet, mit der selbständige Unternehmer (Freiberufler, genauso wie KMU) die Möglichkeit haben, sich über Methoden zur Kundenakquise, Marketing, Projekt-Management und Strategie kostenlos und unverbindlich beraten lassen zu können. Die Resonanz bei unseren registrierten und potentiellen Kunden war sehr positiv.
In Telefongesprächen habe ich den Interessierten erklärt, worum es bei den Beratungsgesprächen geht und was Sie erwartet. Schlussendlich wollen Sie ja wissen, was Sie am Ende des Gesprächs an Nutzen mitnehmen. Bei all den Gesprächen hat mich allerdings eine Frage überrascht, die ich in diesem Artikel beantworten möchte. Einige Kunden fragten mich: Welchen Nutzen hat Freelancer-Schweiz von diesen Gesprächen? Wir investieren ja viel von unserer Zeit, um diese Beratungsgespräche durchzuführen.
Ich muss gestehen, obwohl diese Frage für viele von Ihnen vielleicht logisch erscheint, habe ich sie nicht von den Kunden erwartet. Denn jeder Mensch im Allgemeinen denkt immer an seine Interessen und agiert auch dementsprechend. Bevor ich diese Frage beantworte, möchte ich Ihnen gerne die Philosophie vorstellen, die dieser Vorgehensweise bei unserer Initiative zugrunde liegt. Das ist wahrscheinlich viel wichtiger für Sie als die Antwort selbst.
Vor mehr als einem halben Jahr habe ich über ein Buch mit dem Titel „The Go-Giver“ von Bob Burg und John David Mann gelesen. Bei meinen weiteren Recherchen habe ich festgestellt, dass es sich bei den „Go-Givers“ um eine weltweite Bewegung handelt, die das Geschäftsleben aus einer komplett anderen Perspektive betrachtet. Sofort habe ich das Buch bestellt und gelesen.
Die Autoren vertreten die These, dass unsere Geschäftseinnahmen massgeblich davon abhängen, wie viel wir geben. Damit stellen sie sich natürlich gegen die vorherrschende Überzeugung, dass Erfolg eigentlich dadurch erreicht wird, wie viel wir aus unserer Geschäftstätigkeit einnehmen. Burg und Mann präsentieren durch die Geschichte eines geschäftstüchtigen, jungen Mannes etwas, was sie die „Fünf Gesetze des stratosphärischen Erfolgs“ bezeichnen.
1. Wert
Ihr wahrer Wert hängt davon ab, wie viel mehr Wert Sie geben als dass Sie in Zahlung nehmen. Für viele von uns, die ihr Leben lang gelernt haben, die ihren wahren Wert daran messen, wie viel sie einnehmen, klingt das sehr geschäftsschädigend. Denn, wenn wir mehr geben, als wir einnehmen, können wir den Laden gleich schliessen. Dem ist aber nicht so. Das Prinzip ist simpel. Nehmen wir beispielsweise einen Steuerberater, der für seine Dienstleistung 500 Franken einnimmt. Er hilft etwa seinem Kunden, für dieses Jahr 5000 Franken an Steuern zu sparen und nächstes Jahr 6000 Franken, ohne dabei mehr für seine Steuerberatungstätigkeit zu verlangen. Dadurch gibt er seinem Kunden mehr Wert, ohne dabei mehr für seine Dienstleistung zu verlangen.
Das Prinzip lässt sich natürlich auch beliebig auf andere Tätigkeiten und Berufe übertragen. Für einen IT-Programmierer könnte das heissen, ein viel schnelleres Programm zu entwickeln als der Kunde gefordert hat – oder mehr Schnittstellen zu entwickeln als vom Kunden gewünscht.
2. Vergütung
Ihr Einkommen hängt davon ab, wie viele Menschen Sie bedienen und wie gut Sie diesen dienen. Alleine mit dem ersten Gesetz, einen exzellenten Wert zu liefern, können Sie Ihren Verdienst nicht steigern. Das zweite Gesetz besagt: Je mehr Wirkung Sie bei den Kunden, die Sie bedienen, hinterlassen, desto mehr werden Sie verdienen. Eine modernere Bezeichnung für diesen Effekt ist die heutzutage sogenannte „Customer Experience“. Je höher und besser die Erfahrung der Kunden mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung ist, desto mehr werden sie Sie durch Mundpropaganda weiterempfehlen. Und das ist eines der stärksten, erfolgreichsten und effektivsten Marketingwerkzeuge überhaupt.
3. Einfluss
Ihr Einfluss hängt davon ab, wie sehr Sie die Interessen anderer Menschen in den Vordergrund stellen. Im Gegensatz zur Einstellung im normalen Geschäftsleben, wo wir sehr oft von „Win-Win“-Situationen sprechen (nach dem Motto: Ich helfe dir im gleichen Masse wie du mir hilfst), setzt das dritte Gesetz darauf, die eigenen Interessen zurückzustellen und seinen ganzen Fokus auf die Interessen des Gegenübers zu setzen. In der klassischen Vertriebslehre lernen wir, wie wir unsere Interessen (unser Produkt) in Richtung des Kunden drücken. Bei den „Go-Givers“ geht es in die umgekehrte Richtung: Wir müssen uns den Interessen unseres Gesprächspartners öffnen. Dies führt uns zu einer der erfolgreichsten Waffen im Arsenal eines jeden Geschäftsmenschen, nämlich Networking. Bob Burg hat ein ganzes Buch, „Endless Referral“, darüber geschrieben. Auch Dale Carnegie in seinem Bestseller „How to Win Friends and Influence People“ unterstreicht die Wichtigkeit dieses Themas für das Geschäft. Je mehr wir uns den Interessen der Anderen öffnen, desto mehr sind sie bereit, uns und unserem Geschäft zu helfen.
4. Authentizität
Das wertvollste Geschenk, das Sie zu bieten haben, sind Sie selbst. Hier geht es darum, sich von seiner besten Seite zu zeigen: vertrauenswürdig, authentisch, ehrlich, aufrichtig und integer. In der heutigen Geschäftswelt, in welcher die Produkte und Dienstleistungen vergleichbar sind und die Preise sich nur geringfügig unterscheiden, ist Ihre Persönlichkeit Ihr grösstes Kapital auf dem Markt. Jeder von uns würde bei einem sympathischen, vertrauenswürdigen und authentischen Verkäufer kaufen, wenn wir die Wahl hätten. So sind wir Menschen – und so ist es auch immer und überall im Geschäft.
5. Empfänglichkeit
Der Schlüssel zum effektiven Geben ist für den Empfang offen zu bleiben. Stellen Sie sich vor, dass Sie durch die Mundpropaganda Ihrer loyalen und zufriedenen Kunden, durch die unzähligen Empfehlungen Ihrer Networking-Kontakte, Partner und Wettbewerber das Tor zu mehr Geschäftschancen sehr weit geöffnet haben. Dafür muss man offen sein und jede Gelegenheit nutzen, um seine Einnahmen zu erhöhen.
Wir haben diesen Artikel mit der Frage angefangen: Welchen Nutzen hat Freelancer-Schweiz von der Beratungsinitiative? Unsere Initiative soll das lebende Beispiel für die „Go-Giver“-Philosophie sein. Wir sind der festen Überzeugung, dass Geben ein Fundament unseres Handelns ist und dass Nehmen ein Ergebnis unseres Gebens ist. Wir stellen die Interessen unserer Kunden (Freelancer und Nachfrager zugleich) an erste Stelle. Wir denken langfristig und fokussieren uns darauf, dass Sie nur das Beste für Ihr Geld bekommen. Haben Sie noch Fragen?
Neueste Studie zu den Stundensätzen von Freiberuflern in der Schweiz
Wollten Sie nicht immer schon wissen, wie Sie als Freelancer Ihren Stundensatz festsetzen?
Sie wollten sicherlich wissen, warum die einen ihre Preise zu hoch setzen und andere wiederum zu niedrig?
Es ist nicht verwunderlich, dass unsere Studie das Dokument mit den meisten Downloads ist.
Ob Sie Unternehmer oder Freelancer sind, diese neue Studie ist ein sehr hilfreiches Mittel, damit Sie herausfinden, was auf dem Schweizer Freelancer-Markt für welche Dienstleistung verlangt wird. Sie werden hier viele Antworten auf Ihre Fragen finden.
Kurz und Knackig: Mit diesem Fehler verlieren Sie jeden Kunden
Der Reiz der Arbeit eines Freiberuflers liegt darin, dass er bei jedem Projekt neue Aufgaben, neue Herausforderungen und neue Kompetenzen kennenlernt. Er lernt auch neue Menschen kennen, mit denen er sich auseinandersetzen muss. Das ist auf der einen Seite herausfordernd, es hilft ihm aber auch, mit den Aufgaben und den einhergehenden Schwierigkeiten und Herausforderungen zu wachsen. Deshalb ist es sehr wichtig, flexibel, diplomatisch, empathisch und professionell zu agieren.
Besonders auf der menschlichen Ebene ist es sehr ratsam, immer durch die Brille seines Gegenübers zu sehen und sich in seine Situation zu versetzen, um die richtige und passende Antwort zu liefern.
Mein Partner in Deutschland hat mir zuletzt die Geschichte eines Freiberuflers erzählt, der die oben aufgeführten Eigenschaften komplett vermissen hat lassen und den Kunden mit „seiner“ undiplomatischen Art und Weise unnötig verärgert hat. Nachdem er sich die Webseite des Kunden angesehen hat, hat er die komplette Projektidee völlig verurteilt anstatt sie objektiv zu beurteilen. Auf die Frage, warum er dies gemacht hat, meinte er, dass der Kunde keine Ahnung hat vom Geschäft. Er verwies zudem in einer abwertenden Weise auf die fehlende Impressum-Seite auf der Webpräsenz des Kunden.
Mit einer solchen Einstellung braucht man eigentlich keinen Wettbewerb, da steht man sich selbst im Weg. Auf die Frage, ob sich der Kunde bei ihm gemeldet hat, meinte er, er warte noch auf eine Rückmeldung. Er wird lange warten.
Freiberuflerwitz des Monats: Der Berater und der Fischer
Ein Managementberater macht nach einem Nervenzusammenbruch Urlaub in einem kleinen Fischerdorf. Nach einem dringenden Kundenanruf kann er nicht mehr schlafen und macht einen Spaziergang zum Hafen.
Ein kleines Boot mit einem Fischer und prächtigen Fischen hat angedockt und der Geschäftsmann fragt den Fischer: 'Wie lange haben Sie gebraucht, um die zu fangen?'. 'Nur eine kleine Weile,' antwortet der Fischer.
Der Berater fragt, warum er nicht länger draussen bleibt, um mehr Fische zu fangen. 'Ich habe genug, um meine Familie zu ernähren und ein paar Fische meinen Freunden zu geben' antwortet der Fischer und fährt mit dem Entladen fort.
Nun will der Berater wissen, was der Fischer mit dem Rest seiner Zeit macht. 'Ich schlafe lange aus, angle ein bisschen, spiele mit meinen Kindern, mache zusammen mit meiner Frau ein ausgiebiges Mittagsschläfchen und spaziere jeden Abend ins Dorf, wo ich mich mit meinen Freunden treffe.'
'Ich habe bei Boston Consulting und McKinsey gearbeitet und grosse Projekte erfolgreich gemanagt und kann Ihnen helfen. Sie sollten mehr Zeit mit Fischen verbringen und mit den Erlösen ein grösseres Boot kaufen. In kürzester Zeit können Sie dann weitere Boote kaufen, bis Ihnen eine ganze Fischereiflotte gehört. Dann machen Sie noch eine Fischfabrik auf und eröffnen Ihre Konzernzentrale in der Grossstadt. Nach 10 Jahren machen Sie einen Börsengang und verkaufen Ihre Firma. Dann können Sie sich in einem süssen Küstenort niederlassen, lange schlafen, angeln, mit Ihren Kindern spielen, lange Mittagsschläfchen machen und sich abends im Dorf mit Ihren Freunden treffen.'
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